La transformación digital sigue siendo un desafío para las micro y pequeñas empresas (mype) del Perú. Según el Ministerio de la Producción (Produce), el 70 % de estos negocios enfrenta dificultades para digitalizar sus operaciones, mientras que prescindir de estas herramientas puede representar una pérdida promedio de hasta el 25 % en ventas potenciales. Frente a este escenario, las empresas necesitan adaptar sus estrategias de marketing a consumidores que investigan, comparan precios y consultan reseñas antes de tomar una decisión de compra.
Marketing digital: cómo ha cambiado el comportamiento del consumidor
El recorrido de compra ya no sigue una secuencia lineal. Actualmente, los consumidores pueden alternar entre WhatsApp, Instagram, TikTok, páginas web y tiendas físicas antes de elegir un producto o servicio. Por ello, las empresas necesitan ofrecer una experiencia coherente en los distintos canales de comunicación y venta.
Manuel Acevedo Isasi, docente de Marketing en Educación Ejecutiva de la Universidad Norbert Wiener, explica que los consumidores tienen mayor participación en las decisiones de compra y acceden a información de diversas fuentes.
«Actualmente, el poder de la conversación pasó de la marca al cliente. Hace cinco años la empresa decidía qué decir y dónde. Hoy, el consumidor llega a la compra ya informado, compara precios, lee reseñas, ve videos de otros usuarios y, cada vez más, le pregunta a una inteligencia artificial”, señala el especialista.
En este contexto, la confianza también adquiere mayor importancia. Las opiniones de otros compradores, las recomendaciones y los contenidos generados por usuarios pueden influir en la decisión de compra. A ello se suman la rapidez de respuesta y la atención posterior a la venta.
Cinco estrategias de marketing para mejorar las ventas de las mypes
Ante los cambios en el comportamiento del consumidor, Acevedo recomienda cinco acciones que los negocios pueden aplicar para fortalecer sus estrategias comerciales.
1. Escuchar las necesidades de los clientes
Las reseñas, los comentarios en redes sociales y las conversaciones con los consumidores permiten identificar sus dudas, preferencias y necesidades. Analizar esta información ayuda a orientar las campañas y ofrecer productos o servicios más acordes con sus expectativas.
2. Generar confianza con experiencias reales
La publicidad permite dar a conocer una marca, pero las recomendaciones y experiencias de clientes reales también pueden influir en la decisión de compra. Por eso, las empresas deben cuidar la calidad de sus productos, la atención que brindan y la satisfacción de quienes ya compraron.
3. Responder con rapidez y cercanía
Los consumidores esperan recibir respuestas oportunas a través de sus canales preferidos. Una atención ágil por WhatsApp o redes sociales puede facilitar una venta, mientras que una respuesta tardía o una mala experiencia pueden afectar la relación con el cliente.
4. Utilizar la inteligencia artificial como herramienta de apoyo
La inteligencia artificial puede ayudar a analizar datos, segmentar públicos, preparar contenidos y responder consultas frecuentes. Sin embargo, el especialista sostiene que la estrategia, el criterio ético y la empatía humana deben mantenerse como elementos centrales de las decisiones empresariales.
5. Medir resultados más allá de los seguidores y los likes
Las empresas necesitan evaluar indicadores vinculados con la adquisición de clientes, la conversión de ventas, la retención y las compras recurrentes. Estas métricas permiten conocer qué acciones generan resultados comerciales y cuáles necesitan ajustes.
Cómo mejorar el marketing con presupuestos limitados
El especialista también recomienda evitar prácticas como publicar contenido sin una estrategia definida, invertir en anuncios digitales sin medir su efectividad o concentrarse únicamente en el número de seguidores y las interacciones.
“Con presupuestos limitados, es mejor conocer bien al cliente actual, cuidar a quienes ya compraron, concentrarse en uno o dos canales y aprovechar herramientas de inteligencia artificial gratuitas o de bajo costo”, señala Acevedo.
De esta manera, las micro y pequeñas empresas pueden orientar mejor sus recursos, fortalecer la relación con sus clientes y adaptar sus estrategias comerciales a las nuevas formas de buscar información y comprar.
