La compra de una vivienda representa una de las decisiones financieras más importantes para familias e inversionistas. Sin embargo, la experiencia de atención que reciben los potenciales compradores aún presenta oportunidades de mejora. Un estudio elaborado por Equilibrium BDC para Darma identifica que la personalización de la asesoría inmobiliaria, el conocimiento de las necesidades del cliente y el seguimiento oportuno son factores clave para incrementar las ventas y fortalecer la confianza en el proceso de compra.
Atención personalizada mejora las ventas inmobiliarias
Según el estudio, uno de los principales retos del sector inmobiliario es comprender con mayor profundidad las necesidades de las personas interesadas en adquirir una propiedad.
El CEO de Darma, Fabrizio Canoci, señaló que la compra de una vivienda requiere información clara y acompañamiento constante para ayudar al cliente a tomar una decisión informada.
“Comprar una propiedad no es una decisión impulsiva. El comprador necesita claridad, orientación y acompañamiento para evaluar si un proyecto responde a su momento de vida, a su capacidad financiera o a su objetivo de inversión”, afirmó.
La investigación concluye que gran parte de la atención comercial continúa enfocada en presentar características del proyecto antes que en comprender las motivaciones y expectativas del comprador.
Estudio revela brechas en la asesoría de compra de vivienda
Los resultados muestran que el 87 % de los asesores inmobiliarios prioriza el envío de información comercial como brochures, fotografías o detalles generales del proyecto.
No obstante, solo el 53 % profundiza en aspectos relacionados con las necesidades reales del cliente, entre ellos el presupuesto disponible, el perfil familiar, el objetivo de inversión o las alternativas de financiamiento.
Para Canoci, esta diferencia evidencia la necesidad de adoptar una asesoría más consultiva.
“El comprador actual espera una asesoría más consultiva y personalizada. Cuando la atención se limita únicamente a presentar las características del proyecto, se pierde la oportunidad de generar confianza y construir una relación de valor desde el primer contacto”, sostuvo.
Seguimiento comercial influye en la decisión de compra
El estudio también identificó oportunidades de mejora en el seguimiento a los potenciales compradores.
De acuerdo con los resultados, menos del 50 % de los asesores impulsa activamente el cierre de venta y solo dos de cada diez personas interesadas reciben un seguimiento efectivo después del contacto inicial.
Esta situación puede afectar el avance del proceso comercial, especialmente en operaciones donde los compradores requieren más tiempo para evaluar alternativas y resolver dudas antes de concretar una adquisición.
“Esta falta de continuidad puede enfriar el interés del comprador antes de que avance hacia una visita presencial, una evaluación financiera o una decisión de compra”, indicó Canoci.
Acompañamiento al cliente fortalece la confianza en el sector inmobiliario
El especialista señaló que el seguimiento no debe interpretarse como una presión para cerrar una venta, sino como una herramienta para acompañar al cliente durante una decisión de alto impacto económico.
Según explicó, muchas personas necesitan comparar opciones, analizar condiciones de financiamiento y comprender los siguientes pasos antes de tomar una decisión definitiva.
“Si la inmobiliaria no acompaña ese proceso, la experiencia queda incompleta y la confianza se debilita”, enfatizó.
Asimismo, destacó que las empresas inmobiliarias tienen la posibilidad de fortalecer sus procesos comerciales mediante estrategias que combinen tecnología, análisis de datos y atención personalizada.
“La tecnología puede ayudar a ordenar la atención, pero la diferencia está en combinar datos con una asesoría realmente humana y oportuna”, concluyó.
